Sales Enablement

Ayudamos a equipos de ventas a alcanzar mejores resultados a través de herramientas tecnológicas, optimización de procesos y la metodología Inbound Sales.

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Beneficios de un CRM en tu empresa B2B y cómo utilizar el CRM de HubSpot

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Tus compradores están cambiando ¿Tu estas listo para vender?

Algunos datos relevantes para tu equipo de marketing y ventas

De acuerdo a información de HubSpot el 65% de los compradores B2B investigan por su cuenta antes de iniciar la conversación con el equipo de ventas.

5.4
2016
6.8
2017

De acuerdo a CBE tan sólo en 2 años y medio la cantidad de personas que participan en la decisión de compra de un producto o servicio B2B complejo aumentó de 5.4 a 6.8, dificultando el proceso tanto en tiempo de decisión como en requerimientos de información al proveedor.

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Con 6.8 de personas involucradas en la decisión de compra de servicios y productos B2B, es complicado que tu vendedor pueda llegar a tantas personas al mismo tiempo, lo que hace esencial tener una estrategia de contenidos que ayude a los distintos compradores en su proceso de decisión.

Facilitemos el proceso de compra a través de Sales Enablement

Aunque podríamos pensar que el comprador tiene todo el control y poder, la realidad es que de acuerdo a entrevistas realizadas por CBE, cientos de compradores B2B definen su proceso de compra de soluciones B2B complejas en una palabra: "difícil", "horrible", "doloroso", "frustrante" y "campo minado".

¿Qué es Sales Enablement?

Sales Enablement consiste en habilitar al vendedor con herramientas, procesos y metodologías que le permitan llevar a los compradores involucrados en la decisión a través de un proceso claro, sencillo, prescriptivo y con el contenido relevante para cada etapa. En otras palabras: Hacer el proceso de adquisición más fácil y útil para el comprador.

Debemos entender que aunque el comprador buscará siempre controlar el proceso de compra, los datos nos dicen que en el fondo prefiere tratar y comprar los servicios de vendedores que le faciliten e indiquen un camino claro a seguir

Servicios de Sales Enablement

Reto No. 1

Ayudar a tu equipo de ventas a realizar su trabajo de manera más eficiente.

Típicamente los equipos de ventas utilizan hojas de cálculo o sistemas CRM que no les generan información relevante para realizar mejor su trabajo. Esto genera problemas como bases de datos dispersas que son propiedad del vendedor y no de la empresa, así como falta de seguimiento oportuno a las cotizaciones.

Solución

HubSpot CRM

Tanto para clientes que utilizan los servicios de marketing de HubSpot o no, el CRM de HubSpot es una excelente opción pues te permite:

  • Tener tus bases de datos unificadas, tanto de contactos que llegan vía web como de otros medios.
  • Tener un historial de todas las interacciones que tienes con tus contactos.
  • Customizar y dar seguimiento a las diferentes etapas de venta de tus productos o servicios.

De acuerdo a HubSpot las empresas que utilizan un CRM cierran un 30% más ventas.

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Reto No. 2

Ayudar a tu equipo a cerrar más ventas a través de notificaciones y herramientas de automatización.

Es viable que tu equipo de ventas pueda dar seguimiento a cierta cantidad de contactos y no perder el control. Sin embargo, manejar una gran cantidad de leads, enviar emails y enterarse cómo reacciona cada uno a la información compartida, se vuelve una tarea compleja e improductiva.

Solución

Sales Pro de HubSpot

HubSpot Sales Pro integra herramientas de automatización que optimizan el tiempo del vendedor y notificaciones en tiempo real que le permiten tomar mejores decisiones.

  • Recibe notificaciones justo en el momento en que tus leads abren tus emails y documentos y contáctalos de inmediato para continuar la conversación.
  • Herramienta Meetings para que tu prospecto pueda elegir el mejor horario para reunirse contigo.
  • Templates de correos para optimizar el tiempo de tu equipo de ventas.
  • Secuencias de correo para que tus vendedores estén en comunicación con múltiples contactos a la vez.

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Reto No. 3

Mis equipos de marketing y ventas no trabajan juntos para conseguir las metas de la empresa.

Continuamente escuchamos del equipo de ventas frases como: "Los leads que marketing me envía no están perfilados y sólo pierdo tiempo atendiéndolos". Mientras que Marketing se queja de que el equipo comercial no da seguimiento oportuno a los leads que se le comparten.

Solución

Alineamiento entre los equipos de Marketing y Ventas.

Aunque el concepto parece simple, es mucho más profundo y requiere un seguimiento constante con actividades como:

  • Identificar que es un Lead valioso para ambos equipos y cuáles serán los criterios para calificarlo como MQL, SQL y Oportunidad.
  • Integrar los procesos de captación y seguimiento de leads de los equipos de marketing y ventas.
  • Definir METAS tipo SMART para ambos equipos.
  • Dar seguimiento a los indicadores de desempeño de los dos equipos y participar en reuniones periódicas de alienación.
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Reto No. 4

Guiar al comprador por cada una de las etapas del ciclo de venta con el objetivo de reducir el ciclo de compra.

¿Cómo hacer que tu vendedor pueda llegar a todas las personas involucradas en la decisión de compra de una forma educativa pero al mismo tiempo comercial?

Solución

Reducir el ciclo de venta a través de estrategias de contenido.

  • Redacción y diseño de presentaciones de venta.
  • Producción de contenido para secuencias de email.
  • Diseño de templates de correo electrónico.
  • Rediseño de procesos de venta.
  • Monitoreo de Leads mediante herramientas de notificaciones y lead scoring.
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Reto No. 5

Ayudar a los vendedores a interactuar de manera adecuada en redes sociales.

Cómo hacer que tu equipo de marketing y ventas compartan información relevante y alineada a tus estrategias en redes sociales como Linkedin.

Solución

Social Selling

Nuestros servicios de social selling para empresas B2B incluyen actividades como:

  • Establecer una estrategia de comunicación con contenido relevante para Linkedin.
  • Redacción de perfiles de Linkedin que te ayuden a transmitir confianza e incrementar tu visibilidad.
  • Capacitación en el uso de Sales navigator de linkedin para búsqueda de prospectos.
  • Implementación de mejores prácticas para generar conexiones con contactos relevantes.
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