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3 Acciones para mejorar los resultados del Marketing Digital en tu Empresa Industrial

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Implementar estos tres aspectos es la clave secreta para que las empresas manufactureras, distribuidores y comercializadoras industriales puedan pasar de no concretar ventas significativas a considerar el canal digital como un elemento esencial en la captación de prospectos calificados.

Autor
Director general

Alejandro Ibarra Ojeda

24 mayo 2024

1. Integra a tu equipo al menos un vendedor digital

Muchas empresas industriales cuentan con vendedores de campo o vendedores técnicos que usualmente se dedican a desarrollar relaciones con los clientes actuales o están asignados a determinados tipos de oportunidades.

“Bajo este escenario”, con esta carga de trabajo, es habitual que estos vendedores no den el seguimiento necesario a los prospectos que llegan desde internet.

De hecho, estimamos que alrededor del 70% de los contactos que provienen de fuentes digitales no son atendidos de manera oportuna.

Integrando al menos un vendedor digital o vendedor interno que concentre todos los contactos que se reciben vía web, podrás:

contactos-via-web

2. Implementa un sistema para calificar los contactos que recibes

En el sector industrial es común hablar mucho del valor del proyecto “cuánto vale esta oportunidad” y muy poco se habla del valor del prospecto.

Implementar un sistema que califique al prospecto y no solo al producto o solución solicitada, te permite tener una visión a futuro y responder a la pregunta: "¿Quién es esta empresa que me está buscando y qué líneas de producto de las que ofrezco podría necesitar?"

Preguntas sencillas como:

  • Tamaño de empresa
  • Giro
  • Ubicación

Y alguna pregunta específica relacionada con tu industria te permitirá asignar niveles a cada tipo de prospecto.

Con esta visión, tu empresa siempre ganará, pues quizá en alguna transacción podrá perder la oportunidad o requerimiento actual, como en cualquier proceso de ventas, pero nunca perderá a un prospecto de alto valor.

Como siempre decimos a nuestros clientes: “podrás perder la primera venta, pero nunca pierdas al prospecto”.

 

3. Define un proceso para asignar a los mejores prospectos a tu equipo de ventas técnicas o de campo

No basta con pedir al vendedor digital que envíe los prospectos más grandes o con mayor potencial al equipo de ventas de campo.

Es crucial establecer políticas claras sobre cómo se llevará a cabo la conexión y transferencia de prospectos entre ambos equipos.

Recuerda que, aunque este prospecto se acercó para resolver un requerimiento específico,  incluso quizá muy pequeño, tu labor será conectar, descubrir y desarrollar todo su potencial a través del personal de ventas con mayor experiencia y conocimiento.

 

 

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